miércoles, 2 de diciembre de 2015



     Como hacer el estudio de mercadeo

     Para un restaurante (2).                     


Para definir la proyección del negocio es muy 
Importante hacer el análisis de mercados, y de
Esta manera enfocamos definitivamente nuestra
Tendencia.

Es de suma importancia definir tu target o cliente
Objetivo y esto lo conseguimos con el estudio de
Mercadeo. Concretaremos el tipo de consumidor
Que componen el mismo, y los dividiremos en
Grupos afines.

Estos grupos de clientes son los que se conocen
Como nichos o segmentos, osea,  grupos con
Características comunes como: procedencia, 
Poder adquisitivo, gustos, cultura, y demás.

Sondearemos los artículos, precios y servicios de
Nuestros colegas, y lo tendremos como guía para
Saber cómo estaremos a futuro.

Debemos saber que por su carácter preliminar,
La investigación de mercadeo se constituye en
Una buena herramienta para saber, si vamos, o 
No, por el camino correcto.

En el análisis que hagamos, tengamos presente 
Si existe demanda insatisfecha, la cual se puede
Evidenciar mediante los siguientes factores:

. Los precios.
. Calidad en los Productos.
. Oferta adecuada y variada.
. Acceso a la zona




. Nivel de servicio.
. Que plato o bebida le gustaria.
. Comodidad de las instalaciones.
. Cuanto está dispuesto a pagar
. Capacitación del personal, y otros.

Esto nos ayuda enormemente a saber: ¿Qué
Producir?, ¿para quién producir?, y  la
Evolución del mercado a futuro.

Si por algún motivo, una de estas situaciones
Son similares a tu idea de negocio, ahora más
Que nunca, necesitará generar impacto, y
Para ello utilizaremos los valores diferenciales
(En los dos post anteriores, hable de este tema).

Otra situación que puede arrojar el estudio, es,
Por ejemplo que no existen restaurantes
Vegetarianos en la zona.

Acá analizamos lo siguiente: no existen porque
Los han montado y no dieron resultado, o porque
Nadie está interesado en este nicho de mercado.

Inclusive puedes volver a hacer un estudio, por si
A quien lo intento, no le dio resultado, pero
Por ser su oferta de baja calidad, altos precios,
Mal servicio, y demás.


Ya quedara en ti, si sigues adelante con ello,
Siempre y cuando tu idea inicial tenga que
Ver con el tema, o si  tu estudio arrojo un buen
Nicho, dispuesto a pagar por un buen producto
Con esta tendencia.

Al determinar la necesidad de la investigación
De mercados, ya dimos el paso más importante
Y continuamos a enfocar los objetivos de la
Investigación.

Debes elegir el target y acomodar tus acciones
De mercadeo a sus características y sobre todo
A su comportamiento de consumo.

No olvidemos que existen cuatro puntos para
Un estudio de mercado optimo, y son:

1-Análisis de la oferta: para ello debemos conocer
    E identificar nuestra competencia. mirar cuantos
    Negocios existen en la zona,similares en servicios
    En productos, personal, entre otros.

2-Analizar la demanda: identificar al cliente potencial,
    Así podremos determinar, lo que debemos ofrecer.

   Nos servirán mucho los datos estadísticos de los
   Habitantes del área, si es comercial, de oficinas,
   Industrial, residencial, universitaria.

   También nos ayudará saber el nivel socio-
   Económico de esta población.

   De allí podemos deducir, por ejemplo, que si
   Es zona universitaria, lo ideal sería un negocio 
   De comidas rápidas. Si es de oficinas seria tipo
   Autoservicio y/o domicilio, si es zona industrial,
   Lo mejor, comida tipo menú.

3-Analisis de precios: compara la categoría de los
    Precios y su relación directa con respecto al
    Producto de la competencia.

4-Análisis de la comercialización: con este nos
    Informamos de las diferentes estrategias que
    Utiliza la competencia para promocionar sus
    Productos.
    
Anteriormente vimos la forma de recoger buenos
Datos de las fuentes de información tanto primarias,
Que son las fuentes de primera mano, y  están
Representadas por: consumidores, la competencia,
Trabajadores de la empresa, y otros.

Las otras son las fuentes secundarias, que son: las
Bases de datos de la empresa, entidades del gobierno
Revistas, y demás. Estas segundas fuentes nos brindan
Datos que ya han sido recolectados.

Ahora veamos otra de las formas de obtener información
Y es a través de los focus group o grupo focal.

Se dice que el focus group,se da por la fusión de la psicología
Y la mercadotecnia. Es básicamente una técnica cualitativa.
Nos ayudan a conocer mejor a nuestros consumidores, lo
Que piensan, lo que buscan satisfacer, y demás.

Nos sirven como guía con respecto a la mejora o adecuación
De un producto o servicio, pero nunca lo debemos tener
Como un "determinante", a  la hora de una decisión, ya que
La cantidad de personas que participan en él, no son un
Porcentaje representativo.

Los focus group, nos ayudan a lograr datos del cliente, antes
Del lanzamiento o mejora de un producto o servicio.
Para prosperar una idea, son muy buenos, pero no definitivos.

Haciéndolos nos darán “pistas”, para saber anticipadamente
La reacción del consumidor ante lo que ofreceremos.

Esta técnica por ser proyectiva, nos genera datos cualitativos
De los participantes. A través de ella, conocemos lo que la
Gente piensa, percibe (así sea en un bajo porcentaje), de un
Producto o servicio.

Es una técnica exploratoria, ya que el moderador puede
Ir escuchando lo que opinan las personas, lo que creen.
El moderador debe ir obteniendo toda la información
Posible con respecto al bien o servicio.

El focus group es También una técnica aproximada y
Basada en la observación, donde el moderador deberá
Ir tomando atenta nota sobre lo que cada uno de los
Participantes, va opinando, sus reacciones, gestos y
Todo lo que dice y proyecta al momento de degustar
Nuestro producto o el producto de la competencia,
Por si acaso estamos haciendo el comparativo.


Las personas participantes, se seleccionan con
Anterioridad.

El máximo de duración, serán dos horas, y  el numero
De personas estará entre seis y doce.

Lo normal es hacerlo en un salón cerrado, donde no
Existan interrupciones. A los participantes se les
Asigna un pequeño pago. Y será llevado siempre por
Un moderador.

Algo que se busca en él es generar discusión en torno
A un producto o servicio.

La función principal del moderador es hacer preguntas,
Con el fin de extraer toda la información posible en
Cuanto al producto. 

Conocer sus PROS y  CONTRAS, preguntar sobre como
Ven la presentación del producto,su calidad,su cantidad,
Y su empaque.Tanto del producto A que puede ser el de
Nosotros, con relación al B, que representará  nuestra
Competencia.

Y encontrar la futura disposición del consumidor hacia
Este, y lo que está dispuesto a pagar, por ejemplo.

Se busca que las respuestas que nos den, sean lo más
Auténticas posibles, que brinden confiabilidad.

La sesión se suele grabar para analizarla luego, y con 
La calma del caso, llegar a las conclusiones.

  “Como resumen final, diría, que realizar un estudio de
    Mercado es supremamente importante, y aprovechar
    Todas las herramientas que nos ofrece, como el focus
    Group, que nos enseñara a conocer mejor al cliente y
    Al nicho de mercado que vamos a satisfacer o que se
    Encuentra insatisfecho con la oferta actual”





Karlos Torres
Asesor gastronómico.

viernes, 27 de noviembre de 2015

                     
9 TIPS PARA VENDER MÁS EN TU RESTAURANTE.

Siguiendo con estos temas les recuerdo que debemos generar
Además de una agradable experiencia al cliente, el deseo de
Volver, y aprovechar para "conectarnos con sus emociones".

Algo tendremos que plasmar en el, que quede como “huella” y
Que haga que el nos visite nuevamente,hasta fidelizarlo.

Si partimos de la base de que esa experiencia fue grata,lo más
Seguro es que no regrese solo y  para ello, hay que hacerle
Sentir siempre que es especial para que se sienta acogido y en
Un entorno familiar y/o de amistad.

Todo lo anterior es muy buen argumento para cimentar aún mas
Los valores agregados y los diferenciales.

¿Porqué me eligen a mi si vendo lo mismo que los demás?

  Acá sacamos provecho de la oportunidad para diferenciarnos,
  No solo con nuestro producto, sino también con el servicio. 
  No podemos entrar en diferenciación con  guerra de precios,
  Ya que siempre habrá alguien grande y poderoso que pueda
  Bajarse mucho más.

  Algunos de los ejemplos en los que puedes poner en práctica los
  Los valores agregados y diferenciales son:

1. Con el servicio: La recepción de los clientes es la primera y gran
    Oportunidad de generar valor en la atención, muchas veces de allí
    Dependerá parte el éxito o el fracaso de la venta.

    Además de dar un buen servicio y darle la bienvenida al cliente
    Lo saludamos por su nombre o apellido, “familiarizamos” al
    Cliente con el negocio, y esto para él no tiene precio y lo hará
    Sentir como alguien importante y que nos agrada su visita, y  si
    Por alguna razón esta persona va acompañada, esto le subirá el
    Ego. Queramos o no,a todos nos gusta ser reconocidos y que se
    Nos haga sentir valiosos.

    Tengamos en cuenta que si estamos pendientes, el cliente
    Siempre nos da la oportunidad (consciente o inconscientemente)
    De brindarle valor agregado.

  Un ejemplo, si cuando llega el comensal, lo recibimos con mucha
  Amabilidad, lo acompañamos a la mesa, le explicamos con todo
  Detalle los platos, le obsequiamos (2) postres de la casa, que no
  Se vendieron, pero que están buenos, hasta este punto,estamos
  Brindando valor agregado,pero si le sumamos,que este comensal
  Esta acompañado de una americana, y nuestra mesera habla
  Inglés y la atiende en su idioma, ya este punto sería un excelente
  Valor diferencial.

  









2. Con los empaques: si puedes utilizar empaques que sean de
    Última generación, que cierren ajustadamente, que si es del
    Caso tenga compartimientos, que sea resistente, que conserve
    El frío o el calor, según la necesidad. Nos marcara ante el
    Cliente, un añadido inmediatamente.

    Con respecto a este punto, les contare una experiencia en
    Un negocio de pollos que monte en un centro comercial. 

    Tenía el combo con pollo asado+ papa asada o  francesa +
    Gaseosa gratis,hasta ahí,tanto la competencia como mi 
    Negocio dábamos el mismo valor agregado(gaseosa) y la 
    Forma de sumar algo diferente fue con el empaque,puesto 
    Que halle unos recipientes térmicos que conservaban la 
    Temperatura del pollo por varias horas. 

    Eso se convirtió en mi valor diferencial, e incremento mis
    Ventas y de paso me subió un escalón mas con relación a
    Los otros negocios.











3. Con los horarios extendidos y anticipados: en este punto lo
    Mejor es que si estamos en una zona donde los horarios
    Normales van hasta las 6 pm, a lo mejor si te extiendes dos
    Horas obtendrás el un buen nicho de mercado que queda
    Desprotegido para consumir algo después de ese horario,
    Sobre todo, si nadie más de la competencia lo hace.

    Con los horarios anticipados, ocurre que en las zonas de
    Comidas de los centros comerciales generalmente los
    Horarios de servicio los comienzan a dar a las 11 am, lo
    Que indica que el servicio de desayunos está desprotegido,
    Ten la plena seguridad que si tomas este publico objetivo te 
    Dara buenos resultados. A mí me funciono.

4. Con la atención de las PQR:(Peticiones,Quejas y Reclamos)
    Ten siempre presente y trata de darle respuesta y/o
    Solución a las PQR, si son negativas y les dejas tomar
    Ventaja sin asumir cartas en el asunto, en menos de lo que
    Imaginas, el negocio se ira a pique, aun mas, con el uso de
    Las redes sociales, perderás confiabilidad.

    Contesta las PQR, dando solución lo más pronto posible
    A lo que te plantean, escucha, la mayoría de las veces estas
    Posibles debilidades que te plantean, las puedes convertir
    En fortalezas. No existe cliente más agradecido que aquel al
    Que le respondes una inquietud.

5. Con las asesorías nutricionales: capacita a tu equipo en este
    Tema, que cada día toma más fuerza, y si tu personal,ademas
    De brindar un excelente servicio, tiene conocimiento adecuado
    Sobre las propiedades alimenticias de los alimentos, hará unas
    Mejores sugerencias y recomendaciones en el momento de
    Tomar una orden, el cliente lo vera no solo como un gran valor
    Agregado, sino, como un diferencial.

6. Menú junior: estadísticamente los niños están presentes en

    Casi todas las familias que acuden a comer en restaurantes
    En especial, fines de semana. Si estas en un centro comercial
    Normalmente estos poseen sitios de diversiones para ellos,
    Puedes canjear y/o hacer alianzas estratégicas con estos para
    Sortear entre tus comensales, entradas gratis para los niños.
    Si están en un sitio como una calle principal, y posees un
    Espacio en el local, habilita un área infantil con juegos para
    Los niños.

  Los padres lo agradecerán enormemente, y con toda seguridad
  Te responderán con lealtad y seguramente aumentaras las
  Ventas promedio(al estar los niños entretenidos, pasaran mas
  Tiempo en el negocio). Y si creas sorteos o premias consumos
  Altos y les obsequias el menú junior, ya sera un diferencial.

                            


7. Con la higiene y el aseo: en todos los niveles, instalaciones, el
    Personal, el menaje y demás. Pero estadísticamente lo mas
    Valorado a la hora de la higiene y el aseo, son los baños, que
    Para los clientes se valoran al nivel de la satisfacción  con la
    Comida o el servicio, él lo mide con el mismo rasero.

    Bien sabemos que si convertimos esto a nuestro favor, no
    Solo brindaremos comida de calidad, servicio óptimo, sino,
    Un aseo impecable y por lo cual, aunque no lo creas
    Muchos nos elegirán.












8. Sorteo mensual: elaborarlo eligiendo por redes sociales
    La mejor foto de algún plato o de algún momento único
    Vivido en el restaurante.

    La  elección será abierta y se hará por votación y serán
    Ellos con el voto más alto quienes elijan el ganador.

    Esto te enlaza de forma muy positiva con los clientes,
    Y les genera sentido de arraigo, con el restaurante, ya
    Que todos se convertirán en voceros del negocio donde
    Habitualmente asisten. Acabas de generar otro valor
    Agregado.

9. Clases de cocina: coordina con el chef y encuentra el día
    Y la hora apropiado para dar las clases, eso sí, previa
    Inscripción por redes sociales.

    Elige grupos de tres personas máximo, y que  dure hora
    Y media, entre las 3pm y 4:30pm (Sugerencia).

    Algo muy importante, y que sirve para conservar las BPM
    (Buenas Practicas de Manufactura),es que a esas personas
    Las debemos dotar mínimo de: mallas, gorras,delantales y
    Demas accesorios que garanticen la inocuidad de todos los
    Alimentos.

    Al igual que les solicitaremos que se desprendan de anillos,
    Aretes y todo lo que se pueda convertir en foco de infección
    Dentro de la cocina.

          Siempre tendremos que tener presentes las normas 
          De higiene para no poner en riesgo al cliente.                

    Obviamente se hará en el restaurante, una vez al mes.No
    Hay mejor forma de lograr valores agregados que el
    Estar en contacto con tus clientes y que conozcan mejor
    Al personal.

                   

Estas serían algunas de las ideas que te podrían servir para
Generar valores agregados y diferenciales  y para no tener
Clientes satisfechos, sino clientes a los que les superamos
Las expectativas, ante la idea con la que llegaron y ante la
Competencia.

Convierte su visita en toda una “experiencia gastronómica”
Que le quede grabada, y transmita todo lo positivo que vivió.

Como resumen, diría, que los principales argumentos  y que
No fallan al momento de implementar, cualquier táctica de
Ventas son: la capacitación del personal, la vocación, el aseo, 
La higiene y la materia prima. 

Con estos pilares construiremos los valores agregados que
Generalmente terminan gestando los valores diferenciales
De nuestro negocio, con respecto a la competencia y a la
Percepción del cliente.



Karlos Torres.
Asesor gastronómico.