MONTAJE Y OPERACION DE RESTAURANTES.

De este titulo se desprende mi anécdota de hoy.
Esto que les contare me sucedió cuando me hallaba
Administrando un restaurante en la zona de comidas
De un reconocido centro comercial.

Resulta que teniendo ya posicionado el negocio a mi
Cargo, a base de esfuerzo, innovación, disciplina  y
Demas,abrió sus puertas un nuevo establecimiento.

Entre otras cosas,con una oferta gastronómica similar
A la mía,lo que obviamente no era malo.

El detalle que genero sorpresa en inicio, fue su estrategia
Tan agresiva de ventas: menú del día a $ 7.000 (siete mil
Pesos), cuando todos lo vendíamos a $ 8.000 (ocho mil
Pesos), y cual seria la gran sorpresa cuando ofrecían
Ademas, descontarlo por nomina quincenal o mensual
Para empleados del centro comercial.

Vale anotar que el menú a este precio practicamente se
Trabaja al costo y básicamente lo tienes para generar
Marca y atraer clientes y tendrías que vender cantidades
Muy altas para generar una utilidad que valga la pena.

Por obvias razones,yo no entraría en ese famoso y muy
Peligroso juego de la guerra del centavo.
Mi experiencia me decía que esta super-estrategia NO le
Funcionaria.

Por lógicas razones en principio atrajo mucho y la idea
Parecía darles buenos resultados,aparentemente.

Sus filas iniciaban hasta 10 minutos antes de comenzar
El servicio, lo que nos afecto a todos, aun mas, a mi que
Estaba al lado de dicho restaurante.

Bien es conocido que si vendes casi al costo,y ademas,
Facturas hasta por 30 días, cuando la mayoría de tus
Gastos los debes pagar de contado,esto se convierte en
Una formula LETAL de gestión de empresa, a menos
Que tengas un proyecto a muy largo plazo y/o muy
Buenos recursos monetarios.

Igual como negocio a futuro dentro del emprendimiento,
Creo que no es lo ideal.

Como a los tres meses, el BOOM y la famosa estrategia,
Comenzaron su declive.

Lo peor que puedes hacer, según mi humilde opinión ,
Como formula,es rebajar los precios,menos aun,cuando
Apenas comienzas.Puede convertirse en una táctica si ya
Estas posicionado y quieres recompensar a tus clientes o
Atraer nuevos,por ejemplo, con promociones,descuentos 
Y demás.

Inicia compitiendo con servicio, calidad del producto y
Buen diseño, entre otros.

Pienso que con esta maniobra solo estas subvalorando
Tu producto y tu negocio,ademas de generar un nicho
Que con seguridad solo te buscara por tu precio y créeme
Los mejores segmentos del mercado, no tienen el valor
Económico,como su primer alternativa de compra.



Para resumir,como a los seis meses,luego de su apertura,
Esta fiera competidora,cerro sus puertas.

Como persona del medio, no me alegre, inclusive hasta
Me dolió,yo se todo lo que conlleva abrir un negocio.
Pero se sabia, que era crónica de una quiebra anunciada.

Invito a las personas del maravilloso mundo gastronómico
A competir con lealtad y mayor profesionalismo,antes de
Pensar en rebajar los precios,ideemos otras soluciones mas
Creativas y de mejores resultados.

Les relaciono algunas sugerencias para que ensayen:

1. Ten un valor agregado:debe ser permanente y convertirse
    En el eslogan de tu negocio.

    Este puede ser tangible o intangible,miremos algunos:

   a- Entrega de cupones para fidelizar clientes.

   b- Domicilio gratis en la zona.

   c- Buenas practicas de manufactura.

   d- Personal bilingue.

   e- Cursos gratis de cocina para tus clientes.

   f- Comida para celiacos(personas intolerantes al gluten).

    

   g- Preparaciones vegetarianas en uno o dos platos de

       La carta,así este no sea tu mercado.

2. Capacita y actualiza a tu personal:con cursos rápidos,
    Que inclusive muchas veces son gratis o instruyelos
    Tu mismo en "horas muertas",por ejemplo.

    Esto los motiva y les genera un mayor sentido de
    Pertenencia.

3. Materia prima de calidad:de ser posible hazlo tu mismo
    O delegalo en alguien que conozca y tome en cuenta los
    Requerimientos del chef o jefe de cocina.

   Allí nace muchas veces el éxito o fracaso de un negocio.
   Recuerda también que hoy en día,ser vegetariano,ya no
   Es una tendencia,es una forma de vida, es por esta razón
   Que seria bueno involucrar productos orgánicos,en lo
   Posible, y si son locales, mucho mejor.

  Te hago una sugerencia,que yo aplique en ese mismo
   Negocio. Comprale a campesinos de la zona que tengan
   Esta tendencia en los productos como frutas y verduras. 
   En muchas ocasiones ellos mismos lo llevan hasta tu
   Negocio.


            

  
4. Se líder, antes que jefe: normalmente al líder lo siguen
    Y le creen,da ordenes sin necesidad de hablar.
    Al jefe solo lo escuchan y  aplican sus ordenes,aunque
    No siempre.

5. Involucrate en redes sociales:en especial,con buenos
    Aportes temáticos y excelentes imágenes.
    Crea concursos para quienes suban fotos del negocio,
    Especialmente en instagram.
    Es una buena forma de generar marca y hacer que tus
    Clientes las difundan.
         

Bueno,existen muchas mas que he dado y seguiré dando
Mas recomendaciones en próximos post.

Pudimos analizar, el asunto en la mayoría de los casos,
No esta en reducir precios. lo mas importante es,una 
Buena proactividad-planeacion-ejecución y supervision
Para lograr un excelente servicio y productos de optima
Calidad.


La mayor enseñanza que nos debe dejar esta anécdota, es
La de jamas improvisar, y que antes del montaje del negocio
Debemos asesorarnos adecuadamente y evitar esta quiebras
Tan continuas y hasta prematuras.

Por ultimo les dejo esta reflexión:

 

             

Deseo que abordemos este importante tema pues
De ello dependerá en alto grado,la vigencia  del
Negocio.

Una de las situaciones a tener siempre presente
Son la "rapidez e inmediatez" con la que hoy se
Mueven, tanto el mercado, como toda nuestra
Competencia.

Y para no dejarnos tomar ventaja y/o caer en la
Rutina,lo ideal es volvernos proactivos.

Estar en alerta permanente con los cambios que
Vaya presentando el sector.

Muchas veces creemos que todo va bien porque
Las ventas así lo demuestran,pero como todo en
La vida,lo difícil no es llegar,sino mantenerse, y
A lo mejor una buena idea que nos esta dando
Estos ingresos,en poco tiempo de no mejorarla
O renovarla,nos llevara por dos caminos:

UNO: la idea la toma la competencia y la mejora.

DOS: Al comensal ya no satisface el producto,lo
Canso o tal vez su precio que en un principio fue
Su motivación,ya no le convence,puesto que
Nuestro competidor preparo lo mismo y lo vende
A un menor precio.

La gastronomía es muy volátil y pone nuestra
Creatividad,en prueba permanente y para no
Quedarnos rezagados en el camino debemos
Acudir a estas dos grandes opciones:

El valor agregado y el valor diferencial.

Pero antes de comenzar con la creación del valor
Agregado debemos conocer bien nuestros clientes
Y pensar siempre con base en su satisfacción y
Principalmente, en superarle sus expectativas 
Cuando nos visite.

La mejor forma de hacerlo es "humanizando"
Nuestra relación con el,hacerle sentir como en
Casa.

Consulta en lo posible todas sus inquietudes ,
Sus preferencias y expectativas que le gustaría
Le fueran cubiertas.

Ejemplo,que tal crear como valor agregado el
"Domicilio gratis",cuando el 90% de los clientes
Son personas cercanas al negocio y acuden a 
Pie,ademas cuentan con suficiente tiempo para
Visitarnos.

Con lo anterior caeríamos en tres errores:

1.No contamos con la valiosa opinión del cliente.

2.No estaríamos cubriendo las necesidades
   Primarias de nuestro nicho.

3.Entraríamos en un gasto innecesario y a lo
   Mejor,sin ningún conocimiento en este tipo
   De servicio.

Lo importante de un valor agregado es que sea
Percibido por el cliente,que sienta que lo beneficia
De verdad y que esta directamente relacionado 
Con el producto.


Veamos este caso, si por comprar seis menús de
Forma consecutiva,obsequiamos el séptimo plato,
Estará perfectamente relacionado este valor con
El producto.

No olvidemos que valor agregado nos genera
Fidelizacion. Lo que nos trae como resultado, 
Incremento en las ventas,ademas,un cliente 
Leal se convierte en un voz a voz.

Un multiplicador que nos retornara con creces,
Nuestra inversión.

Un valor agregado es en resumen,un beneficio  
Adicional que se ofrece por una compra;todo     
Aquello que le sumemos al producto o servicio  
En si.                                                                      

Cuando compramos un menú esperamos que sea
Bueno,bien servido y con buen precio,entre otras
Cosas.

En estos tres factores no hay valor agregado, es
Algo implícito al comprar el plato.

Cuando este valor agregado adquiere ademas
Relevancia en el mercado ante competidores  
Y/o los clientes,pasara a ser: valor diferencial.

Osea que este valor es el que añadimos a nuestros
Comensales y de algún modo es distinto y de mas
Relevancia que el ofrecido por el competidor y que
Podría ,hasta convertirse en el propio eslogan.

A continuación te daré varios ejemplos de valor 
Agregado y valor diferencial.                                

                 

.Arma tu propio menú:idea que en su momento
  Me dio muy buenos frutos y me trajo demasiado
  Posicionamiento en el lugar donde se hallaba el
  Restaurante.
  
  Resulta que normalmente todos vendíamos buenos
  Menús, a buen precio,calidad y servicio.

  Esto es lo básico y por lo que el cliente paga,ahora
  Miremos,algunos obsequiamos el postre o el café,
  Estos son valores agregados tangibles.

          

  Pero un día quise ir mas allá y consulte con los
  Clientes,lo que me genero una idea,con base en
  Sus inquietudes y fue que se le daría la ocasión
  Al comensal de crear su propio menú,sumando
  Al primer menú,otro como segunda opción.

  Ademas del cliente tener una opción mas para
  Elegir, el mismo podría decidir cual seria tu
  Plato.
  
  Si en el menú Nº.1 ofrecía:

  - Sopa de guineo.

  - Ensalada tricolor.

  - Carne de cerdo agridulce.

  - Papa al perejil.

  - Sorbete de guanabana.


  En el menú Nº.2 ofrecía:

  - Crema de coliflor.

  - Ramillete de habichuelas.

  - Carne de res a la parrilla.

  - Dedos de yuca.

  - Jugo de melón.

  ¿Que haría el ciente entonces?

  Podría perfectamente realizar los cruces a su 
  Conveniencia y entera satisfacción,no existía
  Rigidez,mientras que en la mayoría de los otros
  Restaurantes de la zona era una sola opción y 
  Listo.

Veamos otro caso.

. La receta del cliente:elaborar un sorteo con
  Este nombre donde el ganador adquiere la
  Posibilidad,de que si su receta es elegida, el
  Plato se sacara un determinado día con su
  Nombre.

  Las votaciones se podrían realizar vía Internet
  O en el propio local,depositando el voto en un 
  Buzón.

  

  El restaurante se reserva el derecho de sugerir
  Los ingredientes.

  Para ello en lo posible se utilizara mercancía
  Buena,pero de baja rotación o que por algún
  Motivo se compro en exceso.

  La premiacion se realizara en el local y se subirán
  Fotos del evento para compartir con los clientes
  Actuales y potenciales.

  Obtendremos con ello,triple beneficio:
  
  - Hacemos participes activos a los clientes.

  - Bajamos costos de inventario,evitando los
    Posibles daños en los productos por las
    Fechas de vencimiento.

  - Obtendremos valor diferencial.

.Postres light:obsequiarlos en los días de poco
  Movimiento,según promedio estadístico de los
  Reportes de ventas.

  


  Se elaborarían con productos de cosecha,lo que
  Seria un acierto,en especial con las personas 
  Que desean bajar de peso y/o con problemas de
  De azúcar.
  
  Ademas podríamos preparar productos para los
  Celiacos y personas con intolerancia a la lactosa,
  Entre otras.
  
  Acá le das mayor actividad económica a ese día,
  Y a la vez te vas involucrando al mercado con
  Tanto auge actual,como lo es,el vegetarianismo
  Y la alimentación saludable.Así no sea nuestro
  Nicho,es bueno tener uno o dos platos de este
  Genero.Cuidar la salud ya no es una tendencia,
  Es una forma de vida.

  De esta forma vas sumando un plus,ya que te
  Estas preocupando por el bienestar de tus 
  Clientes.

Y por ultimo te sugiero:

. Zona wifi: si sabes de algún evento especial
  Deportivo o social, publicalo en tus paginas.
  También lo puedes promover con un anuncio
  En el propio negocio,para quienes te visiten.

  

  De esta manera podrías convertir este valor
  Agregado en un valor diferencial,si  usas
  El evento y lanzas alguna promoción.Puedes
  Realizarla,inclusive,efectuando alguna alianza
  Estratégica con algún proveedor.

Como síntesis de este tema,queda lo siguiente:

Valor agregado no es una buena comida, un
Buen servicio o un buen precio,eso es implícito.
Pero si lo es:personal capacitado,que te da la
Bienvenida y te despide amablemente, que
Recuerda tu nombre cuando acudes al lugar, al
Igual,que tu comida o bebida preferida,entre
Muchas cosas.

Les recuerdo que pueden plantearme sus inquietudes
Sobre este, y algún otro tema relacionado al montaje 
Y  administración de restaurantes, en mi FORMULARIO
DE CONTACTO.

Agradecería le des me gusta y lo compartas.

Para definir la proyección del negocio es muy 

Importante hacer el análisis de mercados, y de

Esta manera enfocamos definitivamente nuestra

Tendencia.

Es de suma importancia definir tu target o cliente

Objetivo y esto lo conseguimos con el estudio de

Mercadeo. Concretamos el tipo de consumidores 

Que componen el mismo, y los dividiremos en

Grupos afines.

Estos grupos de clientes son los que se conocen

Como nichos o segmentos, osea,  grupos con

Características comunes como: procedencia, 

Poder adquisitivo, gustos, cultura, y demás.

Sondearemos los artículos, precios y servicios de

Nuestros colegas, y lo tendremos como guía para

Saber cómo estaremos a futuro.

Debemos saber que por su carácter preliminar,

La investigación de mercadeo se constituye en

Una buena herramienta para saber, si vamos, o 

No, por el camino correcto.

En el análisis que hagamos, tengamos presente 

Si existe demanda insatisfecha, la cual se puede

Evidenciar mediante los siguientes factores:

. Los precios.

. Calidad en los productos.

. Oferta adecuada y variada.

. Acceso a la zona

. Nivel de servicio.

. Que plato o bebida le gustaría.

. Comodidad de las instalaciones.

. Cuanto está dispuesto a pagar

. Capacitación del personal, y otros.

Esto nos ayuda enormemente a saber: ¿Qué

Producir?, ¿para quién producir? y, ¿cual sera 

La evolución del mercado a futuro?

Si por algún motivo, una de estas situaciones

Son similares a tu idea de negocio, ahora más

Que nunca, necesitará generar impacto, y

Para ello utilizaremos los valores diferenciales

(En los dos post anteriores, hable de este tema).

Otra situación que puede arrojar el estudio, es,

Por ejemplo que no existen restaurantes

Vegetarianos en la zona.

Acá analizamos lo siguiente: no existen porque

Los han montado y no dieron resultado, o porque

Nadie está interesado en este nicho de mercado.

Inclusive puedes volver a hacer un estudio, por si

A quien lo intento, no le dio resultado, pero

Por ser su oferta de baja calidad, altos precios,

Mal servicio, y demás.

Ya quedara en ti, si sigues adelante con ello,

Siempre y cuando tu idea inicial tenga que

Ver con el tema, o si  tu estudio arrojo un buen

Nicho, dispuesto a pagar por un buen producto

Con esta tendencia.

Al determinar la necesidad de la investigación

De mercados, ya dimos el paso más importante

Y continuamos a enfocar los objetivos de la

Investigación.

Debes elegir el target y acomodar tus acciones

De mercadeo a sus características y sobre todo

A su comportamiento de consumo.

No olvidemos que existen cuatro puntos para

Un estudio de mercado optimo, y son:

1-Análisis de la oferta: para ello debemos conocer

    E identificar nuestra competencia. mirar cuantos

    Negocios existen en la zona,similares en servicios

    En productos, personal, entre otros.

2-Análisis de la demanda: identificar al cliente potencial,

    Así podremos determinar, lo que debemos ofrecer.

   Nos servirán mucho los datos estadísticos de los

   Habitantes del área, si es comercial, de oficinas,

   Industrial, residencial, universitaria.

   También nos ayudará saber el nivel socio-

   Económico de esta población.

   De allí podemos deducir, por ejemplo, que si

   Es zona universitaria, lo ideal sería un negocio 

   De comidas rápidas. Si es de oficinas seria tipo

   Autoservicio y/o domicilio, si es zona industrial,

   Lo mejor, comida tipo menú.

3-Análisis de precios: compara la categoría de los

    Precios y su relación directa con respecto al

    Producto de la competencia.

4-Análisis de la comercialización: con este nos

    Informamos de las diferentes estrategias que

    Utiliza la competencia para promocionar sus

    Productos.

    

Anteriormente vimos la forma de recoger buenos

Datos de las fuentes de información tanto primarias,

Que son las fuentes de primera mano, y  están

Representadas por: consumidores, la competencia,

Trabajadores de la empresa, y otros.

Las otras son las fuentes secundarias, que son: las

Bases de datos de la empresa, entidades del gobierno

Revistas, y demás. Estas segundas fuentes nos brindan

Datos que ya han sido recolectados.

Ahora veamos otra de las formas de obtener información

Y es a través de los focus group o grupo focal.

Se dice que el focus group,se da por la fusión de la psicología

Y la mercadotecnia. Es básicamente una técnica cualitativa.

Nos ayudan a conocer mejor a nuestros consumidores, lo

Que piensan, lo que buscan satisfacer, y demás.

Nos sirven como guía con respecto a la mejora o adecuación

De un producto o servicio, pero nunca lo debemos tener

Como un "determinante"  a  la hora de una decisión, ya que

La cantidad de personas que participan en él, no son un

Porcentaje representativo.

Los focus group, nos ayudan a lograr datos del cliente, antes

Del lanzamiento o mejora de un producto o servicio.

Para prosperar una idea, son muy buenos, pero no definitivos.

Haciéndolos nos darán “pistas”, para saber anticipadamente

La reacción del consumidor ante lo que ofreceremos.

Esta técnica por ser proyectiva, nos genera datos cualitativos

De los participantes. A través de ella, conocemos lo que la

Gente piensa, percibe (así sea en un bajo porcentaje), de un

Producto o servicio.

Es una técnica exploratoria, ya que el moderador puede

Ir escuchando lo que opinan las personas, lo que creen.

El moderador debe ir obteniendo toda la información

Posible con respecto al bien o servicio.

El focus group es También una técnica aproximada y

Basada en la observación, donde el moderador deberá

Ir tomando atenta nota sobre lo que cada uno de los

Participantes, va opinando, sus reacciones, gestos y

Todo lo que dice y proyecta al momento de degustar

Nuestro producto o el producto de la competencia,
Por si acaso estamos haciendo el comparativo.

Las personas participantes, se seleccionan con

Anterioridad.

El máximo de duración, serán dos horas, y  el numero

De personas estará entre seis y doce.

Lo normal es hacerlo en un salón cerrado, donde no

Existan interrupciones. A los participantes se les

Asigna un pequeño pago. Y será llevado siempre por

Un moderador.

Algo que se busca en él es generar discusión en torno

A un producto o servicio.

La función principal del moderador es hacer preguntas,

Con el fin de extraer toda la información posible en

Cuanto al producto. 

Conocer sus PROS y  CONTRAS, preguntar sobre como

Ven la presentación del producto,su calidad,su cantidad,

Y su empaque.Tanto del producto A que puede ser el de

Nosotros, con relación al B, que representará  nuestra

Competencia.

Y encontrar la futura disposición del consumidor hacia

Este, y lo que está dispuesto a pagar, por ejemplo.

Se busca que las respuestas que nos den, sean lo más

Auténticas posibles, que brinden confiabilidad.

La sesión se suele grabar para analizarla luego, y con 

La calma del caso, llegar a las conclusiones.

  “Como resumen final: Diría que realizar un estudio de    

    Mercado es supremamente importante, y aprovechar   

    Todas las herramientas que nos ofrece; como el focus  

    Group, que nos enseñara a conocer mejor al cliente y   

    Al nicho de mercado que vamos a satisfacer o que se    

    Encuentra insatisfecho con la oferta actual”.